「営業 きつい つらい」の真実

知識習得

営業はきついとよく聞く。Googleで営業と打つだけでサジェストに「きつい」が上位表示される事が何よりの証明だ。僕もかつては同じように「営業 きつい」で検索していた。その頃は本当にきつくて、しんどかった。この記事に辿り着いたあなたも、おそらく営業がきつくてしんどいのだと思う。もしくは就活生で営業はきついと聞いて不安になり、検索して辿り着いたのかもしれない。

営業のキツさは会社のせい

結論から言う。営業がきついのは会社のせいである。決して労働者のせいではない。きつい種類の営業をやらされているから、きついのである。

例えば音ゲーやアクションゲームで難易度を選択して、遊ぶと思う。会社の営業職も同じで、EASYなところもあるしHARDなところもある。ブラック企業VERY HARDというだけのことだ。だから営業マン個人の堕落というパターンは意外と少ない。ちなみに僕はきつい営業を経験した後に転職し、ラクな営業をしている。業界、会社、商材が変わればこんなにも変わるのかと感動した。

原因① 儲かってない

営業活動をきつくする原因がいくつかある。この原因を知り、選考を受けるべき業界・企業を絞る。そうでないと、入ってから後悔する事になる。また既にブラック営業にある人には、これを参考に転職先を選定してほしい。

営業がキツい原因その1。

シンプルに儲かってない

儲かっていないから、そのシワよせが営業マンにきて、キツくなる。儲かっていない会社には原因がある。

  • 原価が高い
  • 高く売れない
  • コモディティ化している

(コモディティ=代わりがいくらでもある製品・サービス)

典型的なのは薄利多売型の商売だ。商品がコモディティ化していて競合が多い。値引きが激しく、儲からない。このパターンは客に選択権がある。客から「あっそう、じゃ他から買うわ」と言われてしまうような商品だ。そして営業マンがコントロールできる事は、ほぼない。

  • 原価を決める仕入れ元
  • 販売価格
  • 商品ラインナップ

上記で営業マン個人の努力で変えられるものは、ない

儲かっていないのは、

  • 原料の仕入れ元
  • 加工方法
  • 粗利率
  • 営業ターゲットの選定

など経営側に原因がある事がほとんどだ。僕が営業がきついのは会社のせいだと断言する理由はこれだ。営業マンはその条件下で営業活動を代行しているにすぎない。そして儲かっていない会社は、儲けるために営業マンを叩く

「なぜノルマ達成できないのか」とか

「達成するまで帰るな」とか、

典型的なブラックな扱いを受ける営業マンとなる。このご時世、ブラックは淘汰されつつあるが、営業職においてはブラック臭は消えないだろう。その原因は、ひたすらに儲かっていないから儲かっていない会社には入社しないこと。

原因② 営業の頑張りに比例

営業活動がキツい原因その2。

成果が営業の頑張りに比例する

営業マンが頑張れば何とかなっちゃうタイプの営業を指す。営業マンが動けば動くほど売り上げが増える系統の仕事で、典型的なのは住宅の営業マンや保険の営業マンだ。BtoC、個人がお客さんの商売に多い。

見込み客はどうやって探せば良いのか?客からの問い合わせ以外でも見つけなくてはならない。この業種では潜在的な顧客を発見し、育てる事が必要だ。BtoCの商売なので多くのお客さん候補がいる。このお客さん候補の状況は、会ってみなければわからない。家族構成、収入、ローン組めるかどうか、勤務地はどこで、どこに買いたいのか。これは営業マンが見つけなければならない。だからきつい。保険も同じくだ。

住宅や保険の営業マンはものすごい努力をしているし、センスや経験も必要だ。インベスターZ(16巻)に出てくる生命保険のオバチャン回は必読だ。このオバチャンはその大変さを楽しんでいるような描写があるが、駆け出しの頃は苦労したに違いない。だが僕が言いたいのは、わざわざこんなトップアスリートみたいな営業につかなくてもよくないか?ということだ。

営業マンが、一軒でも多くの飛び込み訪問をした方が見込みが増える商売は、そりゃ頑張れよ、となる。これは会社の方針以前の問題で、数を打てば成績につながるタイプの仕事も、確かにある。こういう仕事をあえてチョイスしないように。こういう仕事はフルコミッションの場合もあるが、大抵の人は長続きしない。常に全力を出さなくてはいけない仕事など、おいしくない。コスパがよくない。僕はコスパがよく、おいしい仕事をした方が良いと思う。

キツくない営業の条件

ここまで述べた、営業がきつい理由、

  1. 儲かってない
  2. 成果が頑張りに比例

この2つの逆を考えてみよう。

  1. 儲かっている
  2. 営業マンの頑張りに比例しない

この特徴を持っている会社はきつくないのではないか?

そう、その通りだ。

実際に僕はきつくない営業マンをやっている。まず儲かっている会社というのは、営業マンを叩かない。叩く必要がない。儲かっている会社は、仕入れを安くする方法があり、付加価値の付け方がうまく、ニッチな商品(競合が少ない)で高く売っている。つまり儲かる仕組みを完成させている。売り方も、勝手に安定的に売れるようになっている。

例えば設計書の仕様に組み込んであって、他社の参入ができないとか、特許で守られているとか、製造する設備や方法にノウハウがあって真似できないとかだ。こういう仕組みが整っている会社は、営業マンの力に依存しなくても、勝手に商品が売れる。だから、営業マンを叩く必要がないし、叩いても意味がない。

仕組み、というのをさらに具体的にするならば、僕の経験では、特殊な設備と製法にある。パソコンひとつあればできるような仕事は、誰でも参入できるから競合も増える。逆に特殊なマシーンや特殊な材料を配合する方法を知らないとできない仕事には、簡単に参入できない。儲かっている会社をよく観察してみると、特殊で簡単には真似できない仕組みで商売をしている。

よく就職活動で、会社の強みを調べるかもしれないが、「これはヒトが頑張っているだけだな」というものは、実は強みではない。

例えば

  • 「営業マンのサービスが良いから〜」
  • 「抜群のチームワークで〜」

とかである。そもそもヒトに依存している時点で安定継続性はない。もしヒトが変わっちゃったらどうなるの?ということだ。

キツいのはやらなくていい

もしあなたが、日々の営業がきついと思ってこのページに辿り着いたなら、

  • 自社は儲かっているか
  • 営業マンの頑張りに依存してないか

これらを冷静に確認してみてほしい。競合と値段競争でバチバチやりあってる商売は、そもそもやるべきではないのだ。その企業は、キツくてもそれをやらなくてはいけないのだろうが、

それをあなたが、わざわざやる必要性はどこにもない。

儲かっていて、ヒトの力に頼らないスタイルの会社は必ずある。そういう会社を探して営業マンをやっていこう。そんな会社を探すには、自分一人の力では大変だ。求人情報も、企業も莫大な数がいて、その一つ一つを精査していくことは時間的に厳しい。僕は自分の経験から、転職エージェントに相談し、一緒に条件に合う求人を探すことを推奨する。

続き:ブラック労働にハマるメカニズム

参考記事

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