出世する流れを作る

出世する、とは昇進すること、つまり課長や部長、最終的には役員を目指していくことを意味する。もちろん、役員を目指すことは難しいことではあるのだが、ライバルが少ない環境においては課長や部長を目指すことは難しくないと僕は考える。

まずメタ的な視点で、同年代のライバルが少ない会社を選ぶべきだ。大企業のように、同期が100人もいるから出世競争が激化するのだ。同期だけでなく、前後±3年の先輩後輩も競合になるのだから競争率が高くなってしまう。

ではもし、±3年の同僚が3人しかいなかったら、どうだろうか。しかも営業の部署が2つあれば、部長と課長は兼務したとしても1~2人分の席がある。まず競合が少ない会社を選ぶのが第一歩となる。その点において僕が推奨する化学業界は20代の人が絶対的に少ないので、大チャンスだ。

これは、四季報や転職エージェントの持つ資料により「社員平均年齢」を見れば大方の予測がつく。平均年齢が37歳くらいの会社は、ライバルが多い。逆に平均で45歳くらいの会社になると、50代も多くなる。そして30年が経てば、あなたは50代となり、上の世代は全員卒業している。次項の「積み上げ」も併せて社内での立場を磐石にしていこう。

営業マンとしての実績というのは、様々な考え方がある。既存客との取引を延ばすこと、既存客向けのシェアを守ること、そして新規開拓をすること。その中でもやはり、新規顧客の開拓というのが営業の実績としては最も強い。これまで取引のなかった先から、大型の取引を作れたら、営業としての実績は申し分ない。さらに複数作れたら、文句のつけようがない。もちろん簡単なことではないが、これが達成することが営業マン人生のテーマであると知っておくことは大切だ。

新規開拓なくして、出世はない。この意識を強く持つことができたら、あなたは新規開拓のために必要なアンテナの感度を高く持つことができる。そういう感度の高いアンテナには、些細な情報も引っかかるようになる。

前項で、新規開拓を行うことの大切さを知って頂いた上で、さらにブラックボックスを作っていくと、さらに磐石な体制が作れる。ブラックボックスとは、自分しか詳細がわからない案件や客先のことだ。もちろん会社全体から見たら、そのように属人的な仕事はあってはならない。しかし、営業マン個人の視点から考えると「あの人にしかわからないから」といわれるブラックボックスがたくさんあればあるほど、営業からハズされにくくなる。

前項の新規開拓も、ブラックボックスを作り上げやすい。特に、他社には出ていないような特殊な品物を作れて、その案件が自分しかよくわからなくて、数量や金額もちゃんとあるようなものであれば、磐石だ。

しかし当然、それを達成することは簡単なことではなく、数年がかりで達成するものだと心得ておこう。逆に言えば、何年も費やさなくてはならない案件だからこそ、稀少で難易度が高くなり、他人に真似されにくくなる。

新規開拓を行い、自分にしかわからないブラックボックスを作れたら、実務の上では磐石な体制を作り上げられる。だがしかし、悲しいことに、僕が推奨する化学業界は古き良き昭和の時代の価値観が今なお生きている業界だ。平成が終わり、令和の時代に入ったが、これはあと20年くらいは変わらないだろう。なぜなら今40代の人もその価値観に7割くらい染まっているからだ。

そして今現在、会社の実験を握っている権力者たちは団塊ジュニアであり、古き良き昭和の価値観だ。具体的には飲み会、ゴルフに非常に重きを置いている。そんなオジサン達と価値観が相容れないのは当然だ。だが、それを全てはねのけてしまっては「アイツは仕事できるけど、付き合いが悪い。営業マンとして欠陥がある」と言われてしまう。これはもう、仕方のない事だ。

オジサン達の価値観を変えることはできないし、論破することはもっとダメだ。ならば、戦うのではなく、適応しよう。

飲み会も、半分くらいは行こう。ゴルフも、とりあえずやろう。ゴルフは上達したらとても大きな効果があるのだが、「全くやらない」のと「下手だけどやってる」の差はかなり大きい。

思い出して欲しい。小学校のとき、皆がハマっているゲームやカード、テレビ番組が共通の話題となり、友達ができたことを。これと同じことが、古き良き昭和の働き方をしている化学業界には、ゴルフという形で存在しているのだ。ゴルフの効果については別途記事を書く。

ここまでで、新規開拓をし、ブラックボックスを作り、社内政治もやった。おそらく、ある程度の実績がつくのは入社5～8年くらいは経過しているかと思う。3年目のあなたには、このくらいの時間がかかることを事前に知っていてもらえたら、余計な焦りを感じなくて済むかと思う。

新規開拓とブラックボックスを作ることにより、あなたは特定の業界や顧客のスペシャリストになっているかと思う。そこで、そのスペシャリスト分野を横展開していけば新規開拓は加速し、業界に顔が広がり、社内での立場も磐石なものになる。ブラックボックス化が加速する。

このように新規開拓を主軸として仕事を進めていけば、ライバルが少ない環境下では、まず役職はつく。

逆に、既存顧客を主軸としてしまうと、非常に弱くなる。新規開拓の実績なく、既存のためブラックボックス化もできず、社内営業もしていなかったら…デキる後輩がいたら追い抜かれて、営業部から異動となることも考えられる。

この記事で知って欲しいのは、とにかく新規開拓が軸であるということだった。この新規開拓により、4年目以降の省エネ営業マンライフが成立する。

続き：省エネ営業マンライフ、開始