新規開拓を行う

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知識習得
2019.04.24
儲かっている化学メーカーは儲かっているがゆえに既存客の対応が最優先だと述べた。しかしそれでは普通の営業マンとなり、埋もれる。普通の営業マンでも十分にやっていけるのが化学メーカー営業ではあるのだが、普通の営業マンでいると、歳をとると一線から外されて部署異動させられてしまうこともある。また、早めに役職を上げてもらうためにも新規開拓は有効だ。役職を確保し、第一線で活躍し続け、最終的には役員を目指すためには新規開拓は必須だ。アディショナルな挑戦である事は間違いないが、取り組む価値は十分にある。

ヤル気を示す

まず、化学メーカーの営業マンは基本的にやる気がない。やる気がないというか、積極性がない者がほとんどだ。高齢化が激しいので、そんなオジサン達にアグレッシブさを求めるのは酷なところでもある。ゆえに若手のあなたに役員幹部は期待をしている。その期待に存分に応えるには、新規開拓営業に取り組んでいる姿勢を見せる必要がある。
もちろん結果が出れば最上ではあるが、入社3年目では知識経験も引き出しも少なく、採用・成約に結びつける事はできないかもしれない。正直、成果は運なので気にしなくても良い。だが、新規に挑戦した「件数」は記録として残る。結果ではなく、過程が評価されるのが3年目までの営業マンだ。もちろん、1~2年目から取り組んでも良いが、これから説明する点に注意して欲しい。

大企業はあとに取っておく

新規開拓をするなら、大きな数量や売上を取りたいと思うのは営業マンの本能だ。大きな契約、大きな取引はカッコ良いし、自信にもなる。だが冷静になって考えてみて欲しい。あなたの実力はそのような大企業に見合っているだろうか。たいていの場合、見合っていない。この状態でいきなり大企業に営業すると、実力不足で失敗する。一度失敗してしまったら、もう会ってくれなくなる可能性も高い。だから、狙っている業界のトップシェアの会社は最初は狙わないで、最後に取っておく。まずは、その業界の下位、底辺の中小企業や零細企業にまず接触するのだ。

コラッタを捕まえろ

狙っている業界の底辺は、もちろん成約したとしても小さな商売にしかならないだろう。だが、その業界の情報を仕入れる事ができる。その業界で今、注目されていること、懸念されていること、求められていること、それらを知るには実際にやっている人たちに聞くのが一番早い。
インターネットに公開されている情報は古い場合も多いし、最新の情報というのはやはり人が知っている。
まず、商売にならなくても良いので、このような小さな会社に接触する。その接触の中で、得られる情報・知見がきっとあるはずだ。もちろん大手の会社からでも情報は得られるのだが、失敗してもダメージが少ないという点でまずは業界の底辺企業に行こう。
ポケモンで例えるなら、いきなりミュウツーに挑むのではなく、コラッタやポッポからやっつけていく、ということだ。

基礎力をつける

営業力とは、僕が思うに、お客さんのニーズを先回りする力だ。専門知識とも言い換えられる。適当に営業すれば売れた時代は終わった。お客様が抱えている問題を解決できて、起こる問題を未然に防げるようなプロフェッショナル性が、これからの営業マンには求められている。御用聞きの営業マンはもう求められていない。
特に大きな企業の場合、既に取引がある会社がある。いわば付き合っている彼氏彼女の関係がある。そこにあなたが割って入ると考えたら、よほどのパフォーマンスを出せないと難しいのはわかるだろう。もちろん、今の彼氏（現在使用中の競合他社）もダメ男でもないだろう。
大企業に営業に行くというのは長年連れ添った男女の間に割って入るようなものであり、かなり難易度が高い。そんなところに、未熟な知識経験で突っ込んで失敗してしまったら、次はない。大企業というのはそういうものだ。だから、1回だけのチャンスをしっかりモノにできるような基礎力を、中小企業の同業界のお客さんと戦いながら身に付ける。
幸いにも、儲かっている化学メーカーにおいては焦る必要はないので、じっくり外堀から埋める気持ちで、実践経験を積んでいこう。

副産物：新規はあなただけのユートピア

3年目ともなれば、あなたにもいくつかの既存顧客が割り振られているかと思う。いきなりビッグユーザーではなく、特に支障のない顧客だ。こういう顧客はトラブルも発生しにくいが、新案件も発生しにくい。仮に発生しても、小規模だ。そのためここに通う戦略的な価値は低いと、社内の先輩は知っている。知っているから、あなたに手渡すのだ。ゆえにこれらの既存顧客ばかりに訪問していると「そんな意味ないところはいかなくていい」というツッコミを受けて不快な思いをすることになる。
逆に、新しい訪問先というのは社内の誰も行っていたことがないので、行く意味があるかどうかを測りにくい。もちろん「ポテンシャルはあるのか？」というツッコミはあるが、ポテンシャルがあると思いますと答えれば良いだけの話だ。別に実際に受注できずとも良い。これだけでも前項の「ヤル気を示す」は達成できる。
そして、このような新規訪問先は副次的な効果として、エア・アポイントメント（ダミーの訪問先）として使える。後述していくが4年目以降、サボリーマンライフを送るにあたってはこのエアアポにできる先をたくさんストックしておくことが重要になる。このような副産物も生まれるから、やはり新規開拓には3年目から徐々に手を出していこう。

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